Een tijdje terug was ik een week op vakantie in Turkije. Het doel was om even te genieten van de nazomer, terwijl het in Nederland al winter begon te worden en even weg te zijn van de dagelijkse werkzaamheden.
Ik kon het echter niet laten om toch met de ogen van een online copywriter te kijken naar wat ik daar zag. Veel van de marketingprincipes die je op een website kunt toepassen, zag ik nu namelijk in levende lijve terug op de Turkse bazaars en in Turkse winkels.
De 8 marketinglessen
De handige verkopers maken vastberaden gebruik van enkele technieken of trucs die klanten verleiden om hun producten en diensten af te nemen. Aan de hand van deze technieken kun je de volgende 8 lessen leren.
1. Spreek de taal van je klant
Straatverkopers komen naar je toe en vragen waar je vandaan komt. Ze proberen je nationaliteit in te schatten en passen hun taal daar zoveel mogelijk op aan. Sommige verkopers wisten direct dat mijn vriendin en ik Nederlanders waren, waarschijnlijk omdat we lang, blond en nog een beetje bleek waren. We werden echter ook vaak voor Duitsers uitgemaakt, maar dat komt waarschijnlijk omdat er sowieso veel Duitsers in het gebied zaten.
De verkopers kunnen in meerdere talen een gesprek beginnen, waardoor je je als klant bijna welkom en op je gemak voelt. Zeker als je Duits bent, want dat spreekt het merendeel vloeiend.
2. Ontvang je klanten hartelijk
Iedereen die ook maar in de buurt komt van een kraampje wordt hartelijk ontvangen, want iedere bezoeker is uiteraard een potentiële klant. De straatverkopers zien dit ook in en nemen iedereen aan de hand mee en tonen interesse in de (latente) behoeften van deze argeloze voorbijgangers.
Als klant voel je je daardoor gewaardeerd en blijf je langer staan. Misschien heeft deze verkoper toch wel iets waar je onbewust belang bij hebt.
3. Geef iets weg
We waren in Turkije, dus moesten we eigenlijk ook eens een Hamam proberen. Nietsvermoedend liepen we een wellnesscentrum binnen, waar we uiteraard ook hartelijk werden ontvangen. Na een kort gesprek bood de eigenaar ons zelfs een gratis massage van 15 minuten aan om te kijken of het wat voor ons was.
Ondanks dat mijn vriendin en ik beide vrij nuchter zijn, lieten we ons hier toch toe verleiden. Van binnen wisten we wel dat we hierna een volledige behandeling moreel gezien niet meer konden weigeren.
4. Laat voelen waar het pijn doet
Tijdens de gratis massage, wist de masseur precies de pijnpunten in onze lichamen te vinden. Hij liet ons allebei deze pijn letterlijk voelen en vertelde meteen wat hij kon doen om deze pijn te verlichten. Ook hierna wordt het je als klant moeilijk gemaakt om een goede behandeling te weigeren.
Onze nuchterheid won het toch een beetje, dus we hebben ons niet de hele uitgebreide behandeling laten aansmeren. Toch hebben we wel meer laten doen dan de Hamam waar we voor kwamen.
5. Zorg voor aanbevelingen
Tijdens de onderhandelingen met de masseur, kwam (heel toevallig) een ander stel afscheid nemen. De man liep naar ons toe om te zeggen dat het geweldig was. Ik weet nog steeds niet of ze oprecht of ingehuurd waren, maar zo’n aanbeveling kan iemand net over de streep trekken.
6. Help een klant in nood
Enkele dagen na de massage gingen we de omgeving verkennen. En ja, ook eigenwijze mensen die te voet een berg beklimmen, raken wel eens verdwaald. Als redder in nood kwam daar plotseling een zogenaamde gids, die ons wel de weg zou wijzen. Vriendelijk en geïnteresseerd als hij was, wees hij ons en een paar Duitsers uiteindelijk naar boven.
Een klant is in zo’n situatie al snel geneigd om voor deze hulp ruim te betalen. Wij waren echter al een paar dagen in Turkije en begonnen de trucjes door te krijgen. Of de Duitsers wel betaald hebben, weet ik nu nog steeds niet.
7. Wek medelijden
Ik ben er nog niet helemaal uit of medelijden wekken een goede les is, maar ik kan me voorstellen dat mensen ervoor gevoelig zijn als je ze vertelt dat je speciaal voor hen 80 kilometer hebt gereden. Dit was de tactiek van de reisbegeleider die naar ons hotel kwam om ons informatie te geven. Ik was echter enorm teleurgesteld toen ik erachter kwam dat hij ons eigenlijk een paar dure excursies wilde verkopen.
8. Wees daar waar je klant is
Een slimme ondernemer weet waar zijn klant is en wanneer deze behoefte heeft aan zijn diensten. Zo stond er een slimme taxichauffeur precies onderaan een steile berg die leidt naar een bezienswaardig kasteel. Hier liepen veel toeristen naartoe en schrokken van de route die zij zouden moeten lopen. Uiteraard was de taxichauffeur bereid om hen naar boven te brengen in een auto met airconditioning.
Als deze toeristen iets verder hadden gekeken, konden ze zien dat er verderop een bushalte was, maar blijkbaar deed de taxichauffeur toch goede zaken. Aan ons verdiende hij niets, want na een paar dagen all-inclusive in een hotel te hebben gezeten, waren mijn vriendin en ik wel toe aan een stevige wandeling.
Zijn al deze marketinglessen goed?
Deze 8 lessen waren voor mij interessant om in levende lijve mee te maken. Ik lees veel over online marketing en zie regelmatig de beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini voorbij komen, bijvoorbeeld op het Congres contentmarketing en webredactie. Betekent dit nu dat je altijd al deze lessen moet toepassen op je website?
Nee, niet al deze lessen werken goed op jouw website. ik heb meerdere keren (terecht) gevoeld dat ik opgelicht zou worden. Dat is dus niet handig als je je klanten wilt behouden. Weet ook wanneer je moet stoppen en loop niet al roepend achter je klanten aan als er genoeg signalen zijn die aangeven dat zij niet geïnteresseerd zijn.
Afsluitende les
Een laatste les uit Turkije heeft te maken met iets wat de verkopers en ondernemers in mijn ogen hebben laten liggen. Buiten het hoogseizoen loopt men in het vakantieoord niet zo hard (meer). Dit vond ik zonde, want ook wij zijn klanten die, mits goed benaderd, veel geld kunnen opleveren. Gebruik het feit dat er minder klanten zijn juist als een mogelijkheid om met deze mensen een goede relatie op te bouwen. Zij kunnen namelijk jouw ambassadeurs worden en dat is ook een sterke beïnvloedingsstrategie.
Laatste update: 24 mei 2020